Audyt przygotował ktoś inny, ofertę wysyłasz Ty, a na dokumencie stoi Twoje logo. To normalny układ w tej branży i nie ma w nim nic wstydliwego, klient kupuje odpowiedzialność za wynik, nie nazwisko osoby, która klikała. Kłopot zaczyna się wtedy, gdy oferta brzmi jak napisana przez kogoś, kto nigdy z tym klientem nie rozmawiał.
Co rozmówca wyłapuje w pierwszej minucie
Ton, który nie pasuje do rozmowy. Dzwoniłeś prostym językiem, w konkretnej sprawie. Jeśli w dokumencie pojawia się kompleksowa optymalizacja obecności cyfrowej, czytający czuje szew między dwoma źródłami, nawet jeśli nie umie go nazwać.
Dane, które się rozjeżdżają. Nazwa firmy raz z myślnikiem, raz bez. Miasto odmienione niepoprawnie. Numer telefonu w wersji, której firma już nie używa. To dokładnie ten sam problem, co rozjazd danych firmy w sieci, tylko tym razem po Twojej stronie.
Konkret, który zniknął. Najgorszy przypadek. Zadzwoniłeś, bo wizytówka nie miała podpiętej strony, i to zdanie otworzyło rozmowę. Jeśli w ofercie go nie ma, dokument przestaje być odpowiedzią na tę rozmowę, a staje się cennikiem.
Co zostaje po Twojej stronie zawsze
- Rozmowa. Nikt nie zadzwoni za Ciebie i nikt za Ciebie nie odpowie na pytanie zadane w trakcie.
- Zakres i cena. To Ty znasz swój rynek i wiesz, ile ta firma jest w stanie wydać, dlatego wycena zawsze jest Twoją decyzją, nie cudzą.
- Pierwsze i ostatnie zdanie. Otwarcie i propozycja kolejnego kroku muszą brzmieć Twoim głosem, bo to Ty będziesz je powtarzał przez telefon.
Cztery sprawdzenia przed wysłaniem
- Przeczytaj ofertę na głos. Zdanie, którego nie wypowiedziałbyś w rozmowie, wytnij.
- Sprawdź, czy każdy punkt da się pokazać w przeglądarce przy kliencie. Czego nie da się pokazać, tego lepiej nie obiecywać.
- Usuń wszystko, czego nie umiałbyś obronić, gdyby ktoś dopytał o szczegół.
- Zweryfikuj nazwę, adres i telefon ze stanem faktycznym, nie z tym, co było w bazie.
Cztery kroki, kilka minut. Tyle dzieli dokument, który wygląda na wygenerowany, od dokumentu, który wygląda na przygotowany.
Granica, której nie warto przekraczać
Marka na dokumencie oznacza, że bierzesz za jego treść odpowiedzialność, i tak zostanie to odczytane. Nie wpisuj więc rzeczy, których nie rozumiesz na tyle, żeby o nich rozmawiać. Zdanie sprawdzę to i odezwę się jutro nie psuje niczego i większość klientów przyjmuje je dobrze. Zmyślona odpowiedź na jedno techniczne pytanie potrafi zamknąć całą współpracę, zanim się zaczęła.
Czego nie obiecywać
Dobrze przygotowana oferta nie sprzedaje sama. Skraca drogę, usuwa wątpliwości i daje rozmówcy coś, co może komuś pokazać, ale decyzja i tak zapada w kontakcie z Tobą, najczęściej dopiero przy drugiej wiadomości. Oferta pod własną marką jest narzędziem, nie zastępstwem za rozmowę. Kto liczy na to drugie, będzie rozczarowany niezależnie od tego, jak dobry dokument dostanie.