Pierwsza rozmowa rzadko kończy się słowem „tak”. Zwykle kończy się grzecznym „proszę coś przesłać, przyjrzę się”. W tym miejscu umiera większość kontaktów, nie dlatego, że oferta była zła, tylko dlatego, że druga wiadomość albo nie przychodzi wcale, albo przychodzi jako katalog usług.
Co ta wiadomość ma zrobić
Nie sprzedać. Ma przypomnieć jedną rzecz, którą rozmówca sam uznał za problem, i zdjąć z niego decyzję o kolejnym kroku. Wszystko poza tym jest obciążeniem.
Szkielet, który się broni
- Jedno zdanie kontekstu, kiedy rozmawialiście i o czym. Rozmówca miał od tego czasu dwadzieścia innych spraw.
- Konkret z audytu, ten sam, który wywołał reakcję w rozmowie. Jeden, nie lista.
- Co się z tym da zrobić, w jednym zdaniu, bez nazw technologii.
- Propozycja najmniejszego możliwego kroku, nie „czy podejmujemy współpracę”, tylko „czy mam to poprawić i pokazać efekt”.
Cztery akapity. Jeśli wychodzi więcej, to znak, że wróciłeś do sprzedawania. Kwota wchodzi dopiero na kolejnym etapie, i lepiej zakresem niż godzinami.
Załączniki
Raport na dwanaście stron nie zostanie przeczytany. Zrzut ekranu z jednym zaznaczonym elementem, zostanie. Jeśli już wysyłasz dokument, niech odpowiada na jedno pytanie i mieści się na jednej stronie.
Kiedy wysłać
Tego samego dnia, dopóki rozmowa jest świeża. Trzeci kontakt po kilku dniach, jeśli nie ma odpowiedzi. Czwartego nie ma, zamiast niego wpis w kalendarzu na za kwartał, bo sytuacja firmy się zmienia i „nie teraz” bywa dosłowne.
Jedno zdanie, którego lepiej nie pisać
„Pozwalam sobie przypomnieć o mojej ofercie”. To zdanie mówi wprost, że piszesz dla siebie. Wersja odwrotna, „sprawdziłem jeszcze X i wygląda na to, że Y”, mówi, że w międzyczasie coś zrobiłeś. Kosztuje tyle samo czasu.
Co ma z tym wspólnego audyt
Rozmowa poparta konkretem daje materiał na drugą wiadomość. Rozmowa oparta na ogólnikach nie daje niczego, nie ma do czego wrócić, więc follow-up siłą rzeczy zamienia się w przypominanie o sobie. To zwykle prawdziwy powód, dla którego kontakt urywa się po pierwszym telefonie.