Audyt się skończył, rozmówca jest przekonany i zadaje pytanie, na którym wszystko się rozstrzyga: ile to kosztuje. Od odpowiedzi zależy, czy powstaje projekt, czy przysługa, i czy za pół roku będziesz do tej firmy wracał z przyjemnością.
Dlaczego stawka godzinowa przegrywa
Rozmówca nie potrafi ocenić, czy dwanaście godzin to dużo. Nie wie, co się w nich mieści, więc porównuje jedyne, co rozumie, stawkę, z zarobkami własnych pracowników. Do tego godziny karzą za sprawność: im lepiej znasz robotę, tym mniej zarabiasz na tym samym efekcie.
Wyceniaj zakres, nie czas
Zamiast „osiem godzin pracy”, „uporządkowanie wizytówki: kategorie, godziny, opis, dziesięć zdjęć, komplet danych kontaktowych, za kwotę X”. Rozmówca kupuje wynik, który potrafi sprawdzić, a Ty odpowiadasz za rezultat, nie za czas przy biurku. Przy okazji znika najgorsze pytanie świata: „a dlaczego tak długo?”.
Trzy poziomy, nie jeden
- Pojedyncza poprawka, jedna rzecz z audytu, niska kwota, kilka dni. Służy do tego, żeby zacząć współpracę, nie do tego, żeby na niej zarobić.
- Pakiet, komplet zmian, które razem mają sens. Tu jest właściwa marża.
- Opieka, stała kwota miesięczna za pilnowanie tego, co zostało zrobione. Zaczyna się dopiero po pakiecie i tylko wtedy, gdy jest co pilnować.
Trzy poziomy zmieniają pytanie z „czy w ogóle” na „na którym poziomie”. To inna rozmowa, choć nikt nikogo do niczego nie przymusza.
Co wyceniać osobno
Treści i zdjęcia. To zwykle największa praca w całym projekcie i jedyna, która wymaga udziału klienta. Wrzucona w cenę ryczałtem albo zabija marżę, albo kończy się stroną z tekstami wypełniaczami. Osobna pozycja daje też rozmówcy realny wybór: może dostarczyć własne materiały i zapłacić mniej.
Osobno idą również koszty zewnętrzne, domena, hosting, licencje, zdjęcia z banku. Nie dlatego, że są duże, tylko dlatego, że nie są Twoim wynagrodzeniem i nie powinny wyglądać jak marża.
Najczęstszy błąd
Podanie kwoty przez telefon, zanim ustalony jest zakres. Liczba, która padnie pierwsza, zostaje w głowie rozmówcy jako cena, a każda późniejsza korekta w górę wygląda na podnoszenie stawki. Jeśli musisz coś powiedzieć od razu, podaj widełki z warunkiem: „w tej sytuacji to zwykle od X do Y, dokładnie policzę po sprawdzeniu dwóch rzeczy”.
Zastrzeżenie
Nie ma uniwersalnego cennika i każdy, kto go podaje, zgaduje za Ciebie. Stawki zależą od rynku, branży i tego, ile firma zarabia na jednym kliencie. Uniwersalna jest struktura, zakres zamiast godzin, trzy poziomy, koszty zewnętrzne osobno, a nie liczby, które w niej wpiszesz. Zostaje jeszcze dokument, w którym te liczby zobaczy klient, oferta pod Twoją marką musi się zgadzać co do szczegółu, bo to ona zostaje u klienta, kiedy rozmowa się skończy.