Porównajmy dwa otwarcia tej samej rozmowy. Firma ta sama, handlowiec ten sam, oferta identyczna.
Wersja pierwsza
„Dzwonię z agencji zajmującej się stronami internetowymi i pozycjonowaniem. Chciałbym zapytać, czy Państwo potrzebują strony albo poprawy widoczności w Google?”
Klient słyszy: ktoś dzwoni do wszystkich po kolei. Odpowiedź brzmi „nie, dziękuję” i jest odruchem, nie decyzją. Rozmowa kończy się w dziewiątej sekundzie.
Wersja druga
„Sprawdzałem dziś wizytówki stolarzy w Rzeszowie. Państwa ma 4,8 gwiazdki przy trzydziestu opiniach, ale nie ma podpiętej strony — klient z telefonu nie ma gdzie przejść. Dzwonię, bo to najtańsza rzecz do naprawienia z całej listy.”
Klient słyszy trzy rzeczy: ktoś patrzył konkretnie na niego, mówi o czymś, co da się sprawdzić w dziesięć sekund, i nie zaczyna od ceny. Odpowiedź rzadko brzmi „nie” — częściej „a co dokładnie widać?”.
Dlaczego to działa
Nie chodzi o komplement ani o technikę sprzedaży. Chodzi o to, że drugie otwarcie zawiera informację, której klient nie miał. Właściciel małej firmy zwykle nie wie, że jego wizytówka nie ma podpiętej strony. Dowiaduje się tego od Ciebie — i to Ty jesteś osobą, która mu pomogła, jeszcze przed jakąkolwiek transakcją.
Trzy zasady dobrego hooka
- Jeden problem, nie lista. Wymienienie pięciu braków brzmi jak atak. Jeden konkret brzmi jak obserwacja.
- Sprawdzalny w trakcie rozmowy. Klient powinien móc otworzyć telefon i zobaczyć, że mówisz prawdę. To buduje zaufanie natychmiast.
- Bez ceny w pierwszym zdaniu. Cena wchodzi wtedy, gdy klient już wie, co jest zepsute i dlaczego to go kosztuje.
Czego unikać
Nie mów „Państwa strona jest przestarzała” — to ocena i brzmi jak zarzut. Powiedz, co konkretnie widzi klient: „w stopce jest rok 2014″, „przeglądarka pokazuje ostrzeżenie”, „na telefonie trzeba powiększać”. Fakt jest nie do podważenia, ocena zawsze jest.
Ile to zajmuje
Ręczne przygotowanie takiego otwarcia to kilka minut na firmę: obejrzeć wizytówkę, otworzyć stronę, sprawdzić trzy rzeczy, sformułować zdanie. Przy dwudziestu firmach to godzina roboty przed telefonami — i zwykle najlepiej wykorzystana godzina w całym procesie.