Firma bez strony to lead z najwyższą oceną i jednocześnie najtrudniejsza rozmowa. Powód jest prosty: właściciel funkcjonuje bez strony od lat i to działa. Argument „potrzebuje Pan strony” rozbija się o rzeczywistość, w której zlecenia jakoś przychodzą.
Od czego nie zaczynać
Od produktu. „Zrobimy stronę za X” stawia rozmówcę przed decyzją o wydatku, zanim zobaczył problem. Jak ułożyć samą kwotę, rozbieramy w tekście o wycenie wdrożenia po audycie. Zaczyna się od miejsca, w którym on już jest, czyli od wizytówki Google, którą zwykle ma, bo założył ją klient albo Google zrobiło to samo.
Trzy propozycje, które mają sens
Porządek w wizytówce plus jedna strona. Kategoria, godziny, zdjęcia, opis, a do tego pojedyncza strona z ofertą, telefonem i formularzem. Wizytówka daje widoczność, strona daje miejsce, w którym klient ląduje po kliknięciu. Najniższy próg wejścia i najszybszy efekt do pokazania.
Strona z realizacjami. Dla branż, w których klient kupuje oczami: wykończenia, ogrodzenia, meble na wymiar, fotografia, te same branże, w których zdjęcia w wizytówce decydują o wyborze. Tu wartością nie jest tekst, tylko dwadzieścia zdjęć z podpisami, i to zdjęcia są największą pracą, nie kod.
Strona plus treści lokalne. Dla firm, które chcą być widoczne w kilku miejscowościach naraz. To już projekt na miesiące i ma sens tylko wtedy, gdy firma ma moce przerobowe na więcej zleceń.
Którąkolwiek z trzech wybierzesz, klient dostanie ją na piśmie, i wtedy zaczyna pracować oferta pod Twoją marką, która musi się zgadzać co do szczegółu, bo broni zakresu bez Ciebie.
Czego nie proponować na starcie
Bloga, sklepu, integracji z kalendarzem, systemu rezerwacji. Wszystko to bywa potrzebne później i wszystko na tym etapie zamienia rozmowę o konkretnym braku w rozmowę o dużym wydatku. Im dłuższa lista, tym większa szansa, że rozmówca odłoży decyzję.
Argument, który działa
Nie „nie ma Pan strony”, tylko „ludzie już Pana szukają, tylko nie mają gdzie kliknąć”. To ta sama informacja, ale druga wersja opisuje sytuację, w której firma coś traci, zamiast sugerować, że czegoś nie dopilnowała. Jeśli wizytówka ma wyświetlenia i telefony, są to liczby, które właściciel widzi u siebie w panelu i którym wierzy bardziej niż jakiejkolwiek prezentacji.
Kiedy odpuścić
Część firm naprawdę nie potrzebuje strony. Jednoosobowy zakład z pełnym kalendarzem na trzy miesiące do przodu i zleceniami wyłącznie z polecenia nie kupi strony, bo nie ma problemu, który miałaby rozwiązać. Rozpoznanie tego w pierwszej rozmowie oszczędza tydzień korespondencji, i zostawia dobre wrażenie na moment, w którym sytuacja się zmieni.